メルマガ「スクールでは教えてくれないWebデザイナーになる方法」の第28回です。

前回の配信から、3ヶ月近くが経ってしまいましたので、本日は前回の復習から入りたいと思います。

▼▼------前回の復習----------------------------------------▼▼
>>前回はこちら「イマイチな提案」

★イマイチな提案（３）～提案の採用にいたる障壁を考えていない

モノやサービスを購入する際には、必ずそれを阻む障壁があります。

価格が高すぎる、損をしたくない、信用できるのか、
そもそもよく分からない...などです。

その障壁をまったく考慮せずに提案するパターンです。

例えば、ヒヤリングの結果、クライアント側の状況として、次のような状況が分かったとします。

●クライアント側の状況-----------------
既存のお客様へのフォローが課題。繰り返し自社商品を購入して
　くれるリピーターの割合が低いため、利益がなかなか出ない。
　効率的にお客様をフォローするツールを求めている。
　ただしネットの知識は浅い。

この状況をふまえ、提案する側が

「クライアントはお客様のフォローができていないと悩んでいる。
この問題を解決するためにはメルマガが有効だ。ぜひ提案しよう」

と考えたとします。

そこでこういう提案をするわけです。

「そのメルマガ配信システムを構築させていただきます。
顧客属性に合わせたきめ細やかなメールが配信可能です。データベースを
構築し、要望にあわせてカスタマイズします。
システム開発スタッフを抱えている点が弊社の強みです。」

などという提案です。

こんな提案をするような会社を私はあまり信用しません。

なぜ信用できないのでしょうか？

▲▲--------------------------------以上、前回の復習でした。---▲▲

★本当にクライアントのことを考えた上で提案しているか？

効率的にお客様をフォローするためのツールとしてメルマガ配信システムを提案するという考え方自体はいいと思います。

ではなぜ、信用できないのか？

この問いかけに対し、読者の方から回答をいただきました。
紹介させていただきます。

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　●chieさんの回答
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ネットについてあまり知らない人に対して威圧的で、わからないだろうとわかりながらも、あえて専門用語を使っているように思えます。
「難しいこと知ってるのね。すごい人なんだな」
と思われ、その勢いでの契約を狙っているんでしょうか？

それよりも、お客さんには
「メルマガがどうして問題解決になるのか」
という根本的なことから、わかりやすい言葉を選んで説明する必要があると思います。

また、そのメルマガですが、確かに「お客様のきめ細かいフォロー」には有効な手段だと思います。しかしメルマガを閲覧することなく、迷惑メールとして削除する人は実際とても多いです。単純にメルマガを発信するだけでは「問題解決」になりません。

いかにしてメールを開いてもらうか？そこからどのように売り上げにつなげていくか？というようなことを順序だてて計画して、それから実行に移さなければ、せっかくのメルマガも意味を持ちません。

この提案をした人は、「メルマガのシステムを作る＝仕事を取る」ことしか頭にないように感じます。「仕事を取れれば後のことは知らない」のではなく、それ以上の説明もしてくれるとお客さんとしては嬉しいし、デメリットからその解決法まで教えてくれる、その人を信頼するのでは、と思います。
（実際には難しいと思いますが・・・）

　　→私のコメント

　　非常にいい回答だと思います。
　　chieさんは、Webデザイナーを目指し、その夢を実現された方です。
　　仕事を通じてかなり成長されているようで、大変うれしく思います。

　　以前も相談やメルマガでのご意見をいただいたことがあります。
　　
　　▽▽その当時の記事▽▽
　　>>Webデザイナーを目指す人へ（６）　どれくらいの労働時間なのでしょうか？
　　>>第14回：ヒヤリングについて読者のご意見

　　システムは、あくまで手段であり、ツールでしかありません。
　　クライアントは、『システム』を買うのではなく、
　　『リピーター増加による売り上げアップの成果』を買いたいのです。

　　これは以前のユーザー分析のコツでも述べた、マーケティングの
　　原則です。
　　>>第21回：ユーザー分析のコツ

　　しかしこの会社は、『システム』を売ろうとしています。

　　chieさんがおっしゃるように、
　　
　　『システム』の提案だけで終わるのではなく、それを利用することで
　　いかに『リピーター増加による売り上げアップの成果』に繋がるのか
　　ということを説明しなければならないでしょう。

　　その説明をするためには、提案する側がまずマーケティングを理解
　　しておかなければなりません。

　　もう一度、先ほどの提案内容を見てみましょう。

　　「そのメルマガ配信システムを構築させていただきます。
　　　顧客属性に合わせたきめ細やかなメールが配信可能です。
　　　データベースを構築し、要望にあわせてカスタマイズします。
　　　システム開発スタッフを抱えている点が弊社の強みです。」。

　　メルマガに関してはマーケティングの考え方が重要なのにそれを
　　理解していない。理解していない会社の作るシステムが機能する
　　はずがありません。

　　この時点で、私であれば、この会社はまったくマーケティングを
　　理解していない会社なので、いい提案は望めないなと判断して
　　しまいます

　　皆さんの中には、

　　「クライアント側の状況として、効率的にお客様をフォローする
　　ツールを求めている　と書いてあるじゃないか？ツールである
　　システムを提案して何が悪い。」

　　と思われた方もいるかもしれません。

　　ツールと言っても、いろいろあります。

　　メルマガ配信システムであれば、一から開発しなくても、ASPや
　　レンタルサーバーが提供しているサービスがたくさんあります。

　　安価でチャレンジできるのです。

　　
　　一からシステムを構築するには、クライアントの要望をしっかり
　　とヒヤリングし、その要件を固める必要があります。

　　費用もそれなりにかかります。

　　そもそも、今までメルマガを実施したことのないクライアントに対して、
　　システムの要望を聞いても、何も出てきません。

　　クライアントの満足するシステムができる可能性は低いでしょう。

　　基本的な機能を持ったASPでまずトライしてみて、その機能に満足　
　　できなくなった時点で、始めてオリジナルのシステムを開発した方が、
　　最終的にいいものができるでしょう。

　　私であれば、基本的な機能が揃っており、かつ安価で信頼できる
　　ASPなどでまずチャレンジしてみることを提案します。
　　たとえ自社で開発できたとしても、です。

　　クライアントのリスクも小さくて済みます。

　　そこまでクライアントのことを考えてこそ、信頼が得られるのです。

　　しかし、実際には自社のサービスを何とか売ろうという会社が、
　　非常に多いと感じています。

　　その結果、なぜそれが問題解決に繋がるのか分からないため、
　　発注するクライアント側にとって、メリットのある提案に思えない
　　のです。

　　どうでしょうか。

　　「...難しいなあ。」

　　「これってWebデザイナー志望者の自分にとってはまだ知らなくても
　　いいことじゃないの？」

　　そう思われる方が大半だと思います。

　　そこで次回は、今回の内容を踏まえた上で
　　Webデザイナーを目指す皆さんが、実際に面接に望む際に活かせる
　　具体的なアドバイスをさせていただたいと思います。