本日はコンペの末に受注した案件のキックオフミーティングであった。

クライアント側は各部署のマネージャー5名と常務1名。こちらは営業部長と私というメンバー構成であった。

キックオフミーティングは、これからプロジェクトが始まりますよという最初の打ち合わせである。最初の打ち合わせでは、クライアントに聞いておかなければならないことをまとめたヒアリングシートというものを作って、打ち合わせに望むことになる。

ヒアリングシートには、クライアントの事業に関する質問や、Webサイト構築の目的、目標数値などの質問を列挙している。本日のミーティングが円滑に進むように、昨日の段階でFaxしておいた。

先方のメンバー構成を見ても、かなり本気度が高いことが分かる。

しかし、ヒアリングはつくづく難しいものだと感じる。こちらとしては事前にFaxしているので、サクサク回答が得られるものだと期待していたが、そうはいかない。

それはヒアリングの中で重要な項目のひとつである、次のような質問をした時である。

「御社の強みを教えてください。数ある競合他社の中で、なぜ顧客は御社のサービスを選ばれたと思いますか？」

「........。」

し～ん。

それまで、比較的スムーズにヒアリングが進んでいたのだが、この質問をした瞬間、クライアント全員が黙り込んでしまった。事前にFaxしていても、このような感じでなかなか意見を聞き出せない。

強みはどこにでもあるはずである。質問の仕方がまずかったのだろうか。

もう少し、相手の考えを上手に引き出す方法について、勉強しなければならないと感じた。